2019/03/05サービスを提供する側とお客様との関係性について
昨日、わたくしも幹事を務めさせていただいております
埼玉県相続診断士会の月1回の定例会がございました。
毎月、様々なバックグラウンドを持った相続診断士が
毎月誰か1人講師役を務め、お互いの自己研鑽と
知識の向上を図り、様々な情報交換もしております。
昨日は、元大手証券会社でトップセールスマンとして活躍し、
今は独立系のファイナンシャルアドバイザーとして
株式会社バリューアドバイザーの立ち上げに参画され、
金融業界の第一線でご活躍されている田中久登様が
講師役としてご登壇していただきました。
『証券業界からみる相続の実態』というテーマでお話いただき、
非常に興味深く聞かせていただき、お客様へのアドバイスさせて
いただく際に非常に参考になる内容でした。
また、田中様とお客様との関係性について深く感銘したので、
その点も書かせていただこうと思います。
◆IFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）とは！？
IFAという言葉をお聞きになったことがございますでしょうか？
私は、株式投資などを行っていないので、お恥ずかしながら
聞いたことがございませんでした。
株式投資を行う場合は、通常は、証券会社に証券口座を開設し
そちらに預け入れたお金から、株式や投資信託に投資をする
という流れが一般的です。
この場合ですと、対面型の証券会社の場合は、営業マンが
2，3年で転勤となることが多く、なかなかお客様に寄り添えきれない
というようなことがあるかもしれません。
また、ネット証券の場合は、ご自身でいろいろと考えて
勉強しながら投資をしなければならないケースが多くなると
思います。お仕事をされている方などは、中々投資に関する
情報をつかみきれないということもあろうかと思います。
これに対して、IFAの場合は、
独立したファイナンシャルアドバイザーですので、
証券会社にはどうしても付きまとう販売ノルマなどの
縛りがありませんので、お客様の一生涯の金融に関するアドバイザー
としてお客様に心から寄り添える存在となることができます。
アドバイザーが本当に良いと思う商品をお客様に販売することが
できるという最大のメリットがあります。
ただし、お客様とアドバイザーの信頼関係がないと
これは成り立ちませんので、アドバイザーには金融に関する
知識はもちろんのこと、人柄や立ち振る舞いなどの人間性も
求められるのではないかと僭越ながら感じました。
対面型の証券会社の営業マンなどと違い、2，3年で
転勤をするということもありませんので、とても安心です。
お客様の立場からすると、本当に信頼できるアドバイザーに
めぐりあえることができれば、一生涯のパートナーとして
お付き合いすることができる存在になるでしょう。
◆証券業界からみた相続
ご相続が発生し、亡くなられた親御さんが持っていた
証券口座をお子さんが相続する際、ほとんどの方が
解約をして現金化してしまうということでした。
理由としてあげられるなかで最も多いものが
「よくわからない」
「手続きが面倒」
などの理由がほとんどだそうです。
特に複数の証券会社に口座を持っている場合は、
すべての証券会社との間で相続手続きが必要となり、
新たに相続人が口座を新規開設する必要があるため、
ほとんど方が現金化するというのが実情だそうです。
ただし、中には解約するのはもったいないという商品もあるそうで、
こんな時には、ファイナンシャルアドバイザーの方の
意見はとても重要だと思います。
また、このような手続きを1本化するために、
証券の生前整理も非常に有効な相続対策だそうです。
複数の証券会社を通して保有している株式などを
一つの証券会社に移管することができるそうです。
このような証券の生前整理をしておくことにより、
相続人は、売らないほうがよい優良な株式などを
引き継ぐことができるかもしれませんし、
売却して現金化する際も手続きが一本化できて相続手続きも
最小限に抑えることができると思います。
◆お客様とファイナンシャルアドバイザーの関係性に感銘
昨日の埼玉相続診断士会の定例会に、田中様のお客様も
ご参加されていました。
飲食店などを経営されている社長様で、定例会後の
懇親会でご一緒させていただき、お若い時の苦労話や
田中様との出会いなど、様々なお話をお聞かせいただきました。
その中で深く感動したのが、田中様がいらっしゃらない席にも
関わらず、田中様のことをべた褒めされていたことです。
田中様のことを本当に信頼されているのが、手に取るように伝わって
きました。
何より、田中様のお話をされている時の笑顔が本当に穏やかな笑顔で
こちらもとても明るい気持ちになりました。
起業されてから今まで、様々な苦労を乗り越えてこられた方にしか
出せないであろうご人徳と田中様への信頼とが入り混じったような
何とも言えない、こちらも朗らかになる笑顔が本当に印象的でした。
これこそがIFAの真髄なんだろうなと痛感させられた出来事でした。
◆相続コンサルタントとお客様との関係性
相続コンサルタントのようなわたくしと
お客様との関係性も田中様とお客様との関係性の
ようにならなくてはならないということを改めて
痛感させられました。
相続コンサルティングを行う際には、お客様の資産背景や
家族関係など、かなり込み入ったお話をお聞きすることが
どうしても必要になってきます。
そのためには、やはりお客様からの信頼をいただかないと
なかなかより良いコンサルティングはできません。
改めて知識はもちろんのこと、人間性をより磨かなければならない
と痛感させられた一日でした。
毎日良い出会いに感謝です。
今度社長のお店にお食事をいただきにあがろうと思います！！
今日もありがとうございました。
